jueves, 21 de febrero de 2008

Modelo de Negocios.

Un modelo de negocio es la forma en la que la empresa crea valor a sus clientes y captura parte de ese valor para si misma.

Un modelo de negocios debe contener:


- Cómo seleccionará a sus clientes.
- Cómo define y diferencia sus ofrecimientos de producto.
- Cómo crea la utilidad para sus clientes.
- Cómo adquiere y mantiene a sus clientes.
- Cómo va al mercado (la estrategia de la promoción y la estrategia de distribución).
- Cómo define las tareas para ser realizadas.
- Cómo configura sus recursos.
- Cómo captura el beneficio.

Tipos de Modelos de Negocios

En los años 1950 nuevos modelos de negocio vinieron de los Restaurantes de McDonald´s y Toyota. En los años 1960 los innovadores eran Wal-Mart e Hipermercados. Los años 1970 vieron nuevos modelos de negocio de la Federal Express y Toys R Us; los años 1980 Home Depot, Intel, y Dell Computer; los años 1990 de Líneas aéreas Souyhwest, eBay, Amazon.com, y Starbucks.

Cada una de estas innovaciones de modelos de negocios puede dar una ventaja competitiva sostenible a la firma. Pero a veces se cambian y las empresas continuamente deben replanear y cambiar su diseño y modelo de negocio. En última instancia el éxito o el fracaso de una empresa dependen primero sobre cómo su diseño de negocio empareja las prioridades de sus clientes.


Ejemplos de Modelos de Negocio

Suscripción

Revistas, clubs de lectores, clubs de registro y muchas otras industrias usan el modelo de la suscripción. Ellos incluyen empresas telefónicas, periódicos, proveedores de televisión por cable, empresas de teléfono móvil, proveedores de Internet, proveedores de software, proveedores de soluciones de negocio, sindicatos y firmas de servicios financieras. También un pase de descuento es una forma de suscripción. Hay pasa para el transporte público, piscinas, zoológicos, etc., con o sin la renovación automática periódica.

El punto es asegurar una corriente de ingreso constante. Esto enormemente reduce la incertidumbre y los riesgos de la empresa. También, en muchos casos (Cómo soluciones de software integradas), la suscripción que pone un precio a la estructura es diseñada de modo que la corriente de ingreso de las suscripciones que se repiten sea bastante mayor que el ingreso de compras simples antiguas. En algunos esquemas de la suscripción (cómo revistas), esto también aumenta ventas, no dando a sus suscriptores la opción para aceptar o rechazar cualquier publicación específica. Esto reduce costes de adquisición de cliente, y permite al control de comercialización personalizado o el control de comercialización de base de datos. Una desventaja seria del sistema consiste en que el negocio debe cometer a una infraestructura grande a manejar y rastrear suscripciones.

Ejemplos en Chile: El Mercurio, VTR.

Modelo Gillette

El modelo de productos atado consiste en la venta con descuento del producto principal, y la venta con sobreprecio en "los bienes consumibles", que son esenciales para al empleo del producto principal.
Este modelo de negocio puede ser asignado a Rey C. Gillette, quien usó este modelo de negocio para sus ventas de maquinas de afeitar y el repuesto de hojas de maquina de afeitar.
Este modelo puede ser amenazado si el precio de los altos bienes consumibles de alto margen es “copiable”. Por ejemplo, Lexmark (impresoras) ha hecho esfuerzos extensos para asegurarse que los cartuchos de tinta de impresora no sean permutables.

Ejemplos en Chile: Impresoras (Lexmark), cepillos de dientes eléctricos (Pepsodent).


Multinivel

El control de comercialización de multinivel (MLM) es un modelo de negocio que utiliza una combinación de método de venta directa y franchising. Típicamente los individuos se hacen asociados con una casa matriz en una relación de contratista independiente. Los vendedores son compensados basados en sus ventas de un producto o el servicio, así como las ventas de aquellos ellos traen en el negocio.

Ejemplos en Chile: Hervalife, Avon.


Monopolístico

En la economía, un monopolio es definido como una situación persistente de mercado donde hay sólo un proveedor de una especie de producto o servicio. Los monopolios son caracterizados por una carencia de competencia económica para el producto o el servicio que ellos proporcionan y una carencia de bienes (mercancías) de substituto viables. Por lo tanto, el Monopolista manejará la oferta a su antojo, produciendo menos y cobrando más que en una “competencia perfecta”.

Las formas de Monopolios
- El monopolio legal.
- Monopolio natural.
- El monopolio local.
- Competencia monopolística.

Ejemplos en Chile: Proveedoras de servicios básicos (Chilectra, Aguas Andinas).


Subasta

Una subasta es el proceso de compra y venta por ofreciendo ofertas, tomando ofertas, y luego la venta el artículo al mejor postor. En la teoría económica una subasta es un método para determinar el valor de una materia que tiene un precio indeterminado o variable. En algunos casos, hay un precio mínimo o de la reserva; si la puja no alcanza el mínimo, no hay ninguna venta (pero la persona que presenta el artículo para la subasta todavía debe los honorarios al subastador). En el contexto de subastas, una oferta es un precio ofrecido. Se caracteriza por que el contratante (comprador del servicio de remates) prefiere ir a la mejor y mas conocida de las empresas, lo que reduce el espacio para la existencia de una segunda empresa.

Ejemplos en Chile: Remates, deremate.com


Lealtad

El modelo de negocios de lealtad es un modelo usado en la dirección estratégica en cual los
recursos de la empresa son empleados para aumentar la lealtad del cliente ya que es sabido que “es más barato y rentable mantener a un cliente que conseguir otro” . La calidad del producto o servicio (percibida y valorada) conduce a la satisfacción del cliente, que conduce a la lealtad del cliente, lo que se traduce en rentabilidad.
La lealtad del cliente es determinada básicamente por tres factores:
- Fuerza de la relación.
- Alternativas percibidas.
- Manejo en episodios críticos.

Ejemplos en Chile: Audi, Jumbo


Colectivo- Cooperativo

Es una organización o asociación típicamente comprendida por un número relativamente grande de negocios o profesionales de un mismo rubro, en los cuales se reúne recursos, se comparte la información o proporciona ventajas comparativas como economías de escala para sus miembros que no las obtendrían trabajando por separado: Algunos casos son asociaciones comerciales, cooperativas y licencias.

Ejemplos en Chile: Capel.


Cadenas de Empresas de Servicio

Es un modelo de negocios usado en la dirección estratégica que trata la provisión de servicios como un proceso industrial, sujeto a procesos de optimización (bajo tiempo y costo) industrial. Para esto se usan técnicas de control de calidad puestas en prácticas sobre cadenas de montaje de producción.

Ejemplos en Chile: Mc Donald´s.


“Servitisación” de productos

El termino “servitisación” de productos es usado para referirse a la importancia relativa de integrar un servicio en un ofrecimiento de un producto. Prácticamente hoy cada producto tiene un componente de servicio. La vieja dicotomía entre el producto y el servicio ha sido sustituida por un “producto de servicio”. Un producto puede venderse una sola vez pero el servicio puede extenderse casi indefinidamente.

Ejemplos en Chile: IBM (PC v/s software o soluciones de negocios), Automotoras (venta de autos v/s servicio técnico).


Bajo precio-Pocos servicios

Este modelo, también conocido como modelo de “línea aéreas de bajo precio” es en el cual una línea aérea que ofrece tarifas bajas, pero elimina los servicios tradicionales de pasajeros.
Características:
- Una sola clase
- Un tipo de avión.
- Tarifa simple.
- Vuelos cortos y rápidos.
- Empleados multifuncionales.

Ejemplos en Chile: GOL Airlines



Ejemplos de Modelos de Negocios en Chile

Falabella:
La forma de generar rentabilidad de Falabella se transformó en los últimos años desde una empresa de retail a una empresa del rubro financiero.
La mayor parte de la utilidad proviene de los ingresos “financieros” como los provenientes de su tarjeta CMR.
La pregunta entonces es: ¿Cómo hacer que la gente use la tarjeta, cómo lo atraigo y mantengo cautivo?. Para esto hay dos opciones, que el cliente use la tarjeta en mis locales o en otros locales. Para que los clientes usen la tarjeta en mis locales es fundamental:
- Ubicación de las tiendas (asegurar un gran flujo de personas).
- Variedad de productos (compras especializadas).
- Bajos precios (la ganancia va por el lado de ofrecer créditos, no por la venta de “mercadería” en sí).
- Creación de marca, “Top of Mind”.
- Satisfacción en la atención al cliente.

Para que los clientes usen la tarjeta en otros locales es fundamental:
- Creación de convenios con otras empresas para que el cliente pueda pagar con CMR en similares condiciones que otras tarjetas de crédito del mercado. Al día de hoy Falabella cuenta con más de 20 empresas asociadas, tales como Copec, Mc Donald´s, etc.


LAN:
La forma de generar rentabilidad de LAN es la creación de valor a través del transporte. Este puede ser vía traslado de pasajeros o de carga. Pero dado el diseño de un avión, cualquiera que sea, cuenta un mayor espacio disponible para carga que para pasajeros (es más limitado), por lo tanto uno puede darse cuenta que puede generar mas ingresos teniendo completo el espacio disponible para carga (que para pasajeros). Este análisis concluye que la forma de la empresa cree valor es enfocándose en ese aspecto (carga).
Así, los puntos claves son:
- Creación de marca, “Top of Mind”.
- Satisfacción en la atención al cliente.
- Variedad de destinos.
- Logística y Sistemas para que la entrega sea en el día y hora señalados.
- Seguridad.

Dado este enfoque, LAN es considerada una de las pocas líneas aéreas en el mundo que generan utilidad, ya que las otras se enfocan particularmente en el transporte de pasajeros.